史光起:初創小公司如何獲得超過大公司的競爭力
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最近很多讀者給我留言,他們最大的困惑就是公司初創,規模小,資金緊張,沒有競爭力,有隨時可能被市場風浪吹垮的風險,每天忙於奔命,根本談不到發展壯大。其實這是所有初創小公司都會遇到的問題,沒資源、沒資金、沒市場、沒人才,幾乎什麼都缺,這時候確實像個剛剛降生的嬰兒,非常脆弱,但是,任何事物都有其生存之道,初創小公司也是如此,下面就教大家小公司的生存之道。
1、尋找立足點
很多公司剛剛成立,規模很小,就想去利潤高、前景好、市場大的領域淘金,但道理很簡單,越是誘人的地方,就會聚集越多的競爭者,以及行業的大佬們,初創小公司過去了自然是找死。不要怪你四面楚歌,那是你自己衝進去的。明智的做法是,先要找到立足點,保證自己能夠先活下來,然後在尋找機會,謀求發展。
如何找立足點呢?首先了解自己的優勢與資源所在,而後結合市場需求,進行市場細分,比如你是一家初創的小型電子設備廠家,現在手機市場很大,利潤也高,但是競爭激烈啊,你如果衝進大眾市場,一定迅速死掉,這時候就可以細分市場,找立足點了——大眾手機市場不行,競爭激烈,那把市場切一刀,做低端手機市場,但是發現競爭依然激烈,那就把市場再切一刀,做低端、特殊人群市場,比如老年機,卻發現以自己的技術與資金情況,依然沒有競爭優勢,那就把市場再切一刀,做低價、特殊人群、聽力障礙者市場,這麼一細分,發現沒什麼競爭者了,而自己完全有能力把功能最簡單的手機(聽力衰退主要是老年人,沒有上網、遊戲等需求)與助聽器結合起來。可能你說市場太小了,但是別忘了,中國人多啊,你了解一下,有這種需求的人也有幾千萬,市場規模大小是根據競爭情況而定的,高端手機市場大,但有你的份嗎?先找個自己有能力站住腳的小市場,然後根據自己的發展在尋找其他機會,這才是明智的選
2、匠心專註
小公司比大公司更有優勢的是什麼?那就是小公司夠專註,只要你肯做,就能做出大公司做不出,做不好的東西,因為大公司太大了,必須考慮規模效益。因此,在一些非規模化生產的行業里,小公司的產品優勢更強,比如鍾錶業,瑞士有很多製造世界頂級鍾錶的小作坊,因為流水線上是下不來頂級品質的鍾錶的。除了鍾錶,哪怕是一件很普通的商品,只要你能以一顆工匠之心把其做到極致,也是大公司望塵莫及的競爭力。產品是市場存在的基礎,是交易的本質,只要把這個商業原點用心做好,在當下這個網狀的市場里,消費者會用行動給你投票。
3、借勢成長
這是有關趨勢與營銷方面的智慧,小公司自身實力差,很難主導行業與趨勢,那就要借勢成長,更加關注行業趨勢的發展與一些可以讓自己借勢宣傳、成長的機會,比如阿里巴巴,曾經也是小公司,也是風雨飄搖,他們就是時刻判斷著趨勢,讓他們借勢成就了今天的產業帝國。蒙牛乳業在自己還很弱小的時候,就是借勢中國航天員要登上太空,全民關注的熱潮,贊助成為了中國航天員專用奶,一下就火了,想想,那時中國航天員才幾個人,他們喝的牛奶還得了?而航天員是否真的喝是另外一回事。
4、抱團取暖
小公司各方面實力弱,那就要有共享、共贏的思維,抱團取暖。比如異業整合、組成聯盟獲取談判權、採購議價優勢等。就像打架一樣,太多人還在單打獨鬥,而你們一群人一夥,顯然勝算更大,這個時代尤其小公司,一定要有這個思維。
作者簡介:美國Tutti Frutti中國區CEO、清華大學EMBA總裁班特聘講師。
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