史光起:新會員制策略——多留下70%的老顧客
現在門店的留客方法基本都是會員充值、會員優惠、打折積分之類的,但是家家都這樣,消費者也麻木了,留客效果不大,今天介紹一個新的會員制思路,所謂思路,就是讓大家明白這個道理,具體應用上,業態不同、目標消費群體不同,客單價也不同,不能直接套用,但可以讓你明白這個思路,靈活應用於自己的門店,在留客競爭中取勝。
以餐飲店為例:顧客交199元辦理一張會員卡,有效期一年,到期可以全額返還199元,也可以續期,199元繼續作為押金,也就是說顧客等於零費用辦理會員卡。辦理后,送199元餐券與餐品——贈送顧客10張面值分別為10——20元,共計150元的優惠券,辦卡當時送40元的飲料與贈品,共計199元贈品。同時,會員消費9折並積分,積分可直接抵扣餐品費用。這樣的辦理會員卡政策是不是很有吸引力?因為怎麼算都划算啊,一分錢不花還能得199的禮券與贈品,消費還可以9折。
我們分析一下商家這樣做怎麼賺錢:首先,顧客的199元放在你這裏,可以作為流動資金,貸款利息是年利率8%——12%,保守計算,即使是存入理財,年化收益率也可以5%以上,也就是一年10元以上的收益,這10元完全可以抵消贈送的40元菜品,做過餐飲的都知道餐品成本,而且是自己可以選擇低成本高價格的產品贈送。在說送的150元餐券,每張是10——20元,每次限用一張,通過使用規則,可以把成本控制在相當於9折。會員積分是1/10比例,也相當於9折,會員權益優惠也是9折,三重疊加就是7折優惠,但用這種方式7折優惠留住老顧客的可能性大增,比起直接給老顧客7折更有效。而且,顧客使用完優惠券就等於是8折消費。
會員只要報上手機號,就可以把積分計入其會員名下,好處是一方面方便會員在不帶實體卡的情況下隨時消費,更重要的是這會大大促進顧客的轉介紹率,因為如果你們的餐品做的好,老顧客本就會推薦,同時報自己的手機號還能讓朋友享受9折優惠,還能把朋友消費的積分攢下來,何樂而不為呢?贈送的優惠券老顧客也有轉贈送的概率,就如以前肯德基優惠券的互相贈送一樣。這樣一方面留住了老顧客,老顧客還可以幫助你開發新顧客。看似不收顧客一分錢的會員費,實則拴住顧客一整年,後續可以產生的價值就看你的產品服務做得怎麼樣了。做過會員制的朋友應該也清楚,會員卡殘值也是非常大的一部分收益,但是最好不要出現這種情況,而是用好產品、好服務把顧客長期留住。
作者簡介:美國Tutti Frutti中國區CEO、清華大學EMBA總裁班特聘講師。
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