史光起:實體店如何通過捕獲移動中的顧客增加營收
曾經經營門店時考慮的是把店開在繁華的地方,方便顧客登門,慢慢的,大家的目光都盯著那有限的黃金地段,導致租金過高,很難盈利,最後一個城市的商業核心幾乎成為了大品牌形象展示店的專用地段。慢慢的,社區化消費形成,消費場所變成了以一個或多個購物中心為核心的商圈,向下細分到了小區的便利店,獲取顧客的方式為貼近消費者,使其方便購買。隨著互聯網的發展,現在商家連接顧客的方式又發生了改變,那就是,捕獲移動中的目標顧客。
所謂移動中的顧客,就是指那些在你門店周邊,但很可能走進你競爭對手門店的消費者,以及沒有明確目標,可以被你引導來的顧客。以下提供4種捕獲此類顧客的方法。
1、線上引流
通過實體店的網路端,把顧客引導到實體店內進行體驗,這個引導過程可以大大提高購買率,並增大了連帶消費幾率。比如線上看好了一件衣服,可能價格談不攏就不會購買,關閉網頁你就再也找不到這位顧客了。即使顧客決定購買,下單后就不會在買其他東西了,如果是引導到線下實體店,通過試穿、試戴,感受質感與穿著效果,顧客的注意力就會從單純的價格上轉移開,而更加看重產品的價值感與穿著效果。同時,很有可能因為搭配了其他褲子或鞋很合適,而產生連帶銷售。
動態引流
現在移動互聯網發展迅速,每個人逛街的時候都帶著手機,甚至是一邊刷手機一邊逛街,各種購物、社交、工具軟體又都有位置服務功能。比如,顧客想知道附近有什麼甜品店,只要在地圖軟體里搜索,就會出來附近的甜品店。商家可以通過與地圖軟體合作,把自己的門店做的醒目並有描述與推薦,軟體還可以彈出贈送的電子優惠券,那就可以增加很多獲取移動中顧客的機會。今後這種捕獲移動中消費者的方式將更加多元,善加利用可以大大增加營收,反之,自己的很多顧客會被競爭對手通過無形的網路搶走。
視覺捕獲
在如今這個店鋪鱗次櫛比的商業環境中,被消費者注意到是一件挺不容易的事。這也是之前我寫文章告訴大家選門店一定要展示面夠大的原因,但是不可能都獲得理想的門面展示,所以,要在設計上下功夫。舉個例子:沙灘上,想找到一粒特定的沙子,非常難,但沙灘上一塊骨頭,小狗一下就會發現,一顆珍珠,女人馬上會發現,一塊漂亮的石頭,孩子馬上會發現。商業街上的門店也是同理——並非是單純的亮眼醒目,更重要的是要符合目標消費者的審美與視覺認知,比如,你的顧客群體是90后,那他們對二次元、動漫的符號與色彩就非常敏感,即便是在眾多花花綠綠的視覺干擾下也會一下子發現目標;如果你的顧客是那些注重品質,有一定消費能力的中年顧客,那就要在設計上突出簡約、大氣、沉穩、品質感元素,這樣的顧客也很容易發現並選擇。
聯盟共贏
假設一家兒童娛樂中心,左右各有一家餐廳,這時從兒童娛樂中心出來的顧客很可能就近吃喝些東西,去左右兩家餐廳的概率是各50%,如果其中一家餐廳與兒童娛樂中心合作——顧客買娛樂中心門票贈送餐廳就餐優惠券和一瓶飲料兌換券。這對於兒童娛樂中心來說也是個促銷,對於那家餐廳呢,從兒童娛樂中心出來的顧客選擇他的概率就會從50%上升到90%以上。尋找目標顧客相同,但不存在競爭關係的商家合作,把移動中的顧客捕獲過來。
總結:在未來,指望等客上門的商家將生存的越來越艱難,善於捕獲移動中的,沒有明確消費傾向的逛街顧客,將會大大增加門店的收益。
作者簡介:美國Tutti Frutti中國區CEO、清華大學EMBA總裁班特聘講師。
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