7招讓你從銷售菜鳥到銷售達人

很多人把成功的銷售員歸結為勤勞或運氣好,雖然這些因素都存在,但是更重要的是學習一些方法與技巧,這樣可以迅速提高銷售業績,少走很多彎路。
1、拜訪客戶前做好準備工作
現在太多業務人員就像沒頭蒼蠅一樣四處亂撞,以為做業務就是碰概率,撞運氣。其實,拜訪客戶前如果做了充足的準備,業務成功率就可以提高20%,要做的準備包括了解對方儘可能詳細的所有信息,而後進行分析,設想好對方可能提出的問題,自己的回答,以及可能遇到的各種狀況等。
2、帶著客戶想要的東西在登門
大部分業務人員都很心急,急於拜訪、急於溝通、急於簽單,但是,你著急沒有任何用處,甚至會帶來負面的效果,因此,心態放平和,從幫助客戶解決其問題的角度切入,儘可能的為其解決困難,比如可以為客戶提供一些其關心的信息,建議等,帶著為顧客解決問題的方案在登門,結果會截然不同。
3、掌握節奏
剛才說過,業務人員都太心急,結果欲速則不達,要把握好快慢的時機。開始時不要急於說自己想說的話,因為客戶想聽的和你想說的永遠不一樣,這個時候讓顧客產生興趣是最明智的作法,可以說一些客戶感興趣的話題或與業務相關並可以為客戶帶來好處的話題,慢慢客戶的戒備與反感情緒沒了,在談業務就容易多了。到了客戶有購買意向的時候,這時就要果斷促成簽單,因為拖得越久,失敗的幾率就越大。
4、不要輕視每一個人
銷售人員很多都有「勢利眼」的毛病,對自認為的重要人物百般恭維,對自認為無足輕重的人視而不見,這也是銷售大忌,因為,很多看似不重要的人物,雖然不是購買者,但很可能是購買的重要影響者。比如一對夫妻到4S店看車,業務員看男士是購買者,就非常熱情,卻冷落了那位女士,結果呢,這位男士的確是購買者,但是是要為那位女士買車,女士一句「不喜歡」就都告吹了。
5、成為專家
我們都相信專業人士的話,尤其是在銷售專業型商品的時候更是如此,因此,努力鑽研自己所銷售的商品,打造出專家的形象,客戶問題的解決者,對於促進銷售有非常大的幫助。
6、增加價值不降價
客戶砍價是非常普遍的情況,這時候你越讓步,降低價格,客戶反倒心裏越沒底,你把利潤讓盡了,顧客的安全感也幾乎到了底線,因為客戶會對這樣的商品沒有信心,結果費力不討好。應該在客戶提出降價要求的時候,拒絕讓價,通過強調商品價值與贈送一些贈品等方式解決,維護商品的價值感與客戶信心,結果更容易成交。
7、專一的維護、溝通
維護老客戶的成本比開發新客戶要低得多,所以要經常維護老客戶或潛在客戶,不要搞一些群發,要有誠意,專門在開頭加上針對性的稱呼,這樣客戶才會買賬。作者簡介:美國Tutti Frutti餐飲連鎖中國區CEO、清華大學EMBA總裁班特聘講師。
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