銷售技巧之——銷售人員容易失去顧客的6個原因

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有些銷售人員看起來很輕鬆,每天翻翻資料,打打電話,並不是每天都在外面奔走,但業績卻非常不錯,還有些銷售人員每天都在外面跑,疲於奔命,一個月下來卻業績平平。造成這種情況的原因有很多,我們會一一講解,今天只分析其中一種,那就是老客戶流失造成的辛苦還不賺錢——據美國市場調研機構測算,開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶的5倍,也就是說,如果流失一個老客戶,就要花五倍的代價去開發一個新客戶去彌補,如此一來,能不辛苦嗎?下面看一下造成老客戶流失的5個重要原因。
1、交易前後落差很大
成交前,百般殷勤,成交后不聞不問,這會讓老客戶心理上感覺非常的不舒服,繼而報復性的離開,或是給產品挑毛病找事,無論哪樣,都會給銷售人員造成損失,所以,成交后不要急著跑開去找新客戶,要銷售前後如一,這樣才有機會挖掘老顧客的最大價值。
2、沒給老顧客優越感
想讓老顧客順利的重複消費,最好給其一些優惠,讓其感覺有一種特權般的優越感,這樣他才會珍惜並樂於配合。比如:「陳先生您好,因為您是我們的尊貴VIP會員,現在針對VIP3級以上會員有一項購買優惠……」反之,如果一視同仁,對老顧客沒有「特殊關照」會讓其覺得老顧客沒受到照顧,繼而產生不滿,那還怎麼使其重複消費呢?
3、不懂得挖掘客戶潛能
很多銷售人員賣了商品就轉頭開發新客戶去了,卻不知道老客戶身上的價值遠沒有挖掘完。比如,其後續的產品需求、其家人的產品需求、其拓展需求等。開發這些需求遠比開發新客戶容易的多。
4、對所售產品缺少跟蹤服務
大部分銷售人員把商品賣出去后就把顧客推給了售後部門,其實想讓顧客忠誠並重複消費,一定要自己跟蹤維護,因為銷售人員和售後人員思考的問題永遠不一樣,售後人員是善後、救火,而銷售人員則可以通過顧客的反饋了解到該如何更好的銷售商品和令該顧客繼續消費。
5、產品質量有問題
這是最重要的一點,也是銷售的根本,如果產品不能很好滿足顧客需求,甚至有質量問題,就不要指望顧客再回頭了,因此,要選擇講誠信、產品好的公司去合作。如果是自己創業,沒有好產品幾乎註定會100%失敗。
6、不履行你所承諾的事情
不能履行售前承諾,如售後服務等,和之前的描述不符,最容易使顧客流失,因此,一定要履行承諾,否則只會讓你越來越累,疲於奔命。#銷售技巧#

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